Cada modelo de negocio tiene por tanto su propio modelo de ingresos y debemos adecuarlo.

Cómo se producen esos ingresos afecta directamente a la viabilidad y tienen unas características principales que tenemos que tener en cuenta.

  1.  Volumen: Desde luego que casi siempre se aspira al máximo volumen posible. Y este debe considerarse desde el punto de vista general, el importe total o cuánto vendo, y desde el operativo, cuántas “unidades” y por tanto a que precio.
  2. Margen: Es posible que el margen de cada venta sea altísimo, pues el coste de producción (en el caso de productos) o ejecución (servicios) no es lo más importante, llegando incluso a ser residual. Además en muchísimas ocasiones el margen depende del volumen.
  3. Recurrencia: Aunque no lo parezca, la recurrencia afecta muchísimo al modelo de negocio, y sobre todo a la forma de vender.

Así pues el volumen que se alcanza nos dará el tamaño del negocio, el margen afectará a la rentabilidad y la recurrencia condiciona el modelo de crecimiento.

Algunos ejemplos:

– Los supermercados se basan en un gran volumen con menos margen y una alta recurrencia.

– Los servicios de Internet suelen ser modelos de gran volumen de operaciones con importes muy bajos, una rentabilidad elevada y una recurrencia importante.

– En cambio los concesionarios de vehículos manejan un gran volumen por importe, con un número de unidades relativamente bajo, un margen medio muy dependiente del volumen y una recurrencia bajísima.

En muchas ocasiones la innovación se produce al conseguir romper la dependencia entre si de alguna estas variables o bien consiguiendo mejorar los valores de alguna en un mercado concreto.

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